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2016年02月28日 19時配信

上位0.1%トップ営業マンの技を全部パクれる!恋愛工学ならぬ「営業工学」とは何か


『営業の悪魔』(祥伝社刊)
『営業の悪魔』(祥伝社刊)
ビジネス誌の特集で見かけるトップ営業マンの仕事術。何度も読んだ覚えがあるが、一向に自分にその「技」が身につかないのはなぜだろうかと考えたことはないだろうか。

■なぜビジネス書を読んでも頭に入ってこないのか?

一つの仮説として、こんな理由はないだろうか。

たしかに、すべての仕事には「コツ」があるというし、トップ営業マンには全員に備わっている共通点がある。だが、その真似が容易ではないのだ。だからほとんどのビジネスパーソンはトップ営業マンの仕事術を模倣できないのではないだろうか。

では、このように指導されたらどうだろう。

「ここで3秒沈黙を貫く!」
「お客さんの家を訪問するときには一字一句このセリフを言いなさい。玄関をあけるときには…」
「相手の容姿を褒めるときにはココから褒めなさい。今から実際にやるから見てなさい」

ここまで具体的に指示されれば、自分に真似できないということはないだろう。もし、そんなことが書かれたビジネス書があったとすれば、読んでみたいと思わないだろうか?

■絵本、化粧品…本物のトップ営業マンの動きをぜんぶ記述!

残念ながら、そんな「ビジネス書」は存在しない。しかし、意外にも小説には存在する。

『営業の悪魔』(長谷川千波著、祥伝社刊)は、著者が実際に各業界のトップ営業マンの仕事を観察し、その仕草やセリフのひとつひとつを物語に落とし込んだルポタージュに近い作品だ。

作中に出てくるのは高額な絵本の訪問販売、化粧品の店頭販売など、どれも「売りにくい」と言われる商材を売る営業マンばかり。各章では彼らの営業のコツが惜しみなく書かれている。もしあなたが本書を読了後、「自分にもできる!」と思えたとすれば、それは営業マンの機微がこれでもかと具体的に書かれているからだ。

たとえばこんなように。

===(以下、170Pより引用)
「最後、お客様が決めてくれず、もう帰る、となったとき、気まずい空気が漂った気がしました。あのとき羽鳥さんは…もしかして…」
 航介は言いよどんだが、何かを感じたらしく、城下の眉が片方だけつり上がった。
「そうよ。わざと気まずくしてやったの。気づけば気まずいほどいい。南原くん、よくわかったね。こういう話って、いくらトップセールスマンでも公には口にしないことだから」

===

近年、ネット上で話題になっている「恋愛工学」に対し、本書が提供するのは、誰でも、確実に、再現可能な営業術を学べる「営業工学」と言ってよいもの。本書を読み終えたとき、ビジネス書は小説の形をとることですんなりと頭に入っていくことをあなたは知るだろう。
(新刊JP編集部)

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