▼変わる書店営業―取次ぎを通さないことで生まれる一体感―
ディスカヴァーのもう１つの大きな特徴は、トーハンや日販といった取次ぎ会社を通さずに、書店と直取引をするという点だ。営業が書店に訪問し、書籍やフェアの案内すると同時に、売り場づくりや売り方について、書店の担当者と一緒に考える。
プロモーショングループの吉井千晴さんは入社３年目、元気いっぱいの女性だ。
吉井さんは毎日書店を回り、担当者と相談しながら提案をする。
書店員さんと現場＝店頭で直接お話をすることで具体的な展開イメージが出来るので、最もお客様に届けやすい形で本を展開いただけます。そして何より、『この本を売るんだ』というコンセンサスがお互いの間で取れることが直取引の一番の魅力だと思います」（吉井さん）
出版不況の根源的な理由はとてもシンプルだ。つまりは、出版書店業界の構造的な欠陥の中で、本が売れなくなってきているのだ。そんな中で、「“どうすれば本が売れるのか”を考えるのは誰なのか」を問われることが多くなってきた。
ディスカヴァーは書店と直取引をすることで、その答えの１つを出したといえる。
また、インタビューの中で、吉井さんが繰り返した言葉に「顔が見える」というキーワードがあった。
「ディスカヴァーの営業に携わっていると、売り手である書店員さんから、作り手である著者の方や編集者まで、本に関わる全ての人の顔が見えます。一冊の本に込められた著者や編集者の意図、想いを本人から直接伺うことが出来るので、それをそのまま書店員さんにお伝えする。そして今度はそれをお客様にどうやって伝えていこうかを書店員さんと相談する。そうすることで、作り手の温度感を下げずにお客様に本を届けるというのが、私たち営業の仕事だと思っています。ですので、一人でも多くのお客様に本が届く＝一冊の本が売れる、というのが営業をやっていて最高に幸せな瞬間です。」（吉井さん）
この顔が見える関係から生まれる「一体感」が、ディスカヴァーの元気の良さを示すバロメーターなのではないだろうか。
書店営業は物を押し売る立場でもなく、書店が欲しい本を探る御用聞きでもない。
出版社と書店が協力し合い、お互い「売ろう！」というコンセンサスが生まれてはじめて本は読者へと届く。その「両輪」が上手く噛み合わない限り、本は読まれることはない。
また、書店営業時、本をＰＲするためのポップをその場で手書きで作ることもある。例えば市ヶ谷駅前の文教堂書店では、吉井さんが書いたポップを見ることができる。
こうした、即席ポップを作ることが出来るのも、顔が見える関係が築けているからだろう。
▼取材後記―「顔が見える関係」から生み出される良書たち―
最後に少し触れておかなければいけないのが、社内プロジェクト制度だ。
これは編集、営業などの部署の垣根を超えて人が集まり、１つのプロジェクトを進めていく。
年齢も様々で、若手がプロジェクトリーダーを行うことも多い。吉井さんは昨年のプロジェクトではリーダーに抜擢されたという。「はじめは、リーダーなんておこがましい！と思っていましたが、周囲のサポートがしっかりしていて、他部署の方々の話も新鮮で面白かったので、やりきることができました！」（吉井さん）
もともと社内でのコミュニケーションは活発。プロジェクトに入ってもその関係の基盤はできているため、戸惑うことも少ないという。
ディスカヴァーが実践している「自分たちの視点を大切にした本作り」「顔が見える関係を築く」というこの２つは、実はものを作り、売る上で基礎的なことである。そうした基礎が欠けると、上辺だけのもの作りが行われその産業は衰退していく。
「作る」と「売る」はやはり車の両輪だ。その２つが上手く噛み合わないと、売れるはずのものも売れなくなってしまう。どんな業態でもディスカヴァーに学ぶ部分はあるのではないか。
（記事、取材／金井元貴）
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[2009/11/05 配信]
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