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著者： 横山 信弘
定価：1,500円
出版社： ダイヤモンド社
ISBN： 4478016828
ISBN： 978-4478016824

■ 目標を絶対達成するために必要なものとは？

―初めての著作となるそうですが、まずは本書を執筆した経緯から教えていただけないでしょうか。

―本書について、どのような反響が横山さんのところに届いていますか？

「具体的な声としては『よくぞ書いてくれた！』というものが多いですね。この本にはきれいごとは一切なくて、現場の問題に即して書いています。よく営業コンサルタントで『売上アップ』を掲げている人がいますが、何が一番問題かというと目標予算を達成できるかどうかなんですよね。前より良くするとは誰でも言えますが、社長がつくった予算計画を達成させるという発想や覚悟はあまり出てこないと思います。

絶対に目標を達成させるためには、目標額の２倍の予材を積んでリスクヘッジをするリスクマネジメントの発想が大切ですから、テクニックだけの効率化を叫ばれている講師やコンサルタントの方々は、なかなかそうは言い切れないと思います」

―その「予材」の管理法については後々ご説明をいただくとして、結果的には営業がひたすら動くということになりますよね。

「そうなんです。だから昔から営業は体育会系の方が強いんです。それはある意味、理に適っていると思います。理論はとても重要ですが、理論を現実的に形に変えるためには「インパクト×回数」を心がけて「体得」しなければ上手くいかないからです。

私が営業コンサルタントになる前、日立製作所でＳＥをしていたのですが、当時営業活動の合理化や効率化が叫ばれていました。企業が情報システムを導入し、営業に情報武装させることで商談プロセスが短くしたり、お客様に対する営業活動の質を高めるといったことが言われていたんですね。しかし本書にも書きましたが、営業一人ひとりがパソコンを１台ずつ所有するようになってからは、実際はメリットよりもデメリットの方がはるかに大きくなったのです」

―デメリットというと？

「社内にいる口実が膨大に増えたんです。昔は名刺フォルダの中を見て、お客様のところに行って会うしかなかったですが、今はパソコンや携帯電話などで机に座ってコーヒーを飲みながらメールチェックして、見積もりや提案資料を自分で作り、挙句の果てにマネージャーは自分で営業管理資料を参考書なんかを読みながらエクセルで作るために夜遅くまで残業しています。いつから社内作業が営業の仕事になったのでしょうか？

社内にばかりいると、行動量が伸びていきません。やはり、営業はできるだけ多くのお客様に会いにいくべきです。これは本書で「単純接触効果」という言葉を用いて説明しています。営業のスキルに左右されることなく、顔と顔を突き合わせて情報を交換することで信頼を得ることができるようになるのですから」

―本書で提唱されている新しいマネジメント術「予材管理」ですが、これは一体どのようなものでしょうか？

「まず一つ覚えて欲しいキーワードは“絶対達成”です。つまり、絶対に目標予算を達成させる、ということです。こう言うと、よく『“絶対”なんてない』と反論してくる方もいるのですが、例えば上司から明日の朝10時にお客様のところに行こうと言われたら、『なんで行かなくちゃいけないんですか』などと反論せず、当たり前のようにお客様のところに行きますよね。そして、10時にお客様のところに着くために交通機関を調べたり、地図を見たり、能動的に考えて行動すると思います。それは脳に空白が生まれるからです。無意識のうちに計画を立てて行動している状態です。

“絶対達成”もこれと同じなんです。例えば小さな企業で年間目標予算１億円と言われてて、『なぜですか？』と思う人は多いと思います。“いつも頑張って８千万円くらいしか届かないのに”と。でも、実際は上司や経営者がそういう目標を立てたのですから、『はい、やります』としか答えようがないんですよ。なぜなら、それが営業の仕事ですから。営業が納得するかどうかというのは関係がありません。達成するかどうかを考える以前に、前述したとおり、１０時にお客様のところへ着くためにどうするかと同じ思考プロセスで、『どう達成させるか』を考えて能動的に行動しなければなりません。

“絶対達成”というのは、目標未達成というリスクをいかに回避するか、というリスクマネジメントの考え方なんです。そう考えることで目標達成が最低条件になるわけですから、そのための目標材料は２倍くらい積んでおけばいいだろうという考えになります。これが『予財管理』の入り口です」

■ 「本気の人以外は読まないほうがいい」

―材料を２倍にすると、営業活動を増やすために動く量も２倍以上になりますよね。そうなると、本書の帯にもあったように営業日報や会議なども確実に必要なもの以外は削っていかざるを得なくなるということですよね。

―自発的に無駄な部分が削られていく環境ですよね。

「そうですね。朝礼もなくてもいいですよね、と部下たちが言ってくるようになるんです。最近例に出すのですが、リモワみたいなジュラルミンケースがあるとします。それを１つ持って海外旅行に行ったのですが、その途中、新たな荷物を入れようとしたらもういっぱいだった。そのときどうしますか、という話です。ここで考える力がない人は、単純にカバンを新しく増やすことを選ぶんですね」

―いわゆる、手荷物を増やすということですよね。

「ただ、それが出来ないとなったとき、どうしますか、と。衣服を工夫して畳んだり、隙間をなるべく作らない形で荷物を入れていくとかいろいろあると思いますが、本当に必要じゃないものを捨てるというのも選択肢の一つです。そして次回の旅行時には『この前あれ持っていったけれど、使わなかったから持っていく必要ないな』とか『その代わりにこれが必要だったから忘れずに持っていかないと』と改善できますよね。

営業には期限とノルマという２つの軸があって、その中にアイデアを入れていきます。ただ、期限は延ばせないし、ノルマも低くできない。もちろん、労働時間も増やせない。決まった労働時間の中で目標予算を達成するために行動するわけですから、要らないものはどんどん捨てないといけなくなるんですよ」

―目標予算の達成に直結するような行動を最優先にしないといけないから、それ以外のところを削っていくという風になりますね。

「そうなんです。この本ではすごくシンプルなことを書いたつもりです。だからこそ読むとすごく葛藤するはずですよ。もう少し上手い方法ないの、と（笑）。でも、グローバル社会に片足突っ込んでいて、震災以降、甘いこと言っていられない状況が生まれていますよね。私のセミナーで話を聞いて、葛藤やストレスを覚える人も多いと思いますが、本当に数字を達成しようと思ったらこういう発想は当然必要になりますし、それを薄々気づいているマネージャーの方々も多いです」

―では、最後に読者の皆様にメッセージをお願いします。

「やはり本気の人だけに読んで欲しいですね。みみざわりの良い話は全く書いていません。ただ、絶対にやりきる、そのための覚悟は決まっているという人は背中を押してもらえる本だと思います。営業もお客様も人間ですから、ショートカットする方法はなくて、ショートカットしたければ大量に行動することが一番大切なんですよね」

―遠回りのように見えて、それが一番正しい道なんですよね。

「そうですね。努力したくないという人はこの本を読まないほうがいいでしょう（笑）。巷に『手っ取り早くうまくいく方法』というコピーが溢れかえっていますが、それを真に受けないほうがいいと思います。『手っ取り早くうまくいく方法』はありませんが、『手っ取り早くうまくいく状態』にすることは誰にでもできるのです。ただ、そのプロセスにおいて、少し苦労するというだけの話です。

営業はロマン溢れている職種と思います。目標が明確ですし、その目標に向かって進んでいるプロセスの中で幸福物質であるドーパミンが出ます。目標を達成したら幸せになるのではなく、その道程で幸福感を味わう、というところがミソなのです。ですから、目標は絶対に達成すると覚悟を決めたほうが人は幸せになれます。そうしたプロセスを毎年味わえるという営業は、すごく幸せな職種だと思うので、この本を読んで吹っ切れて欲しいと思います」

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