インタビュー

■経理、会計経験者のキャリアアップの新しい道「社外CFO」とは？

まずは本書をお書きになった動機についてお聞かせいただければと思います。

長友：　私自身、コンサルティングや今回の本で書いているような社外CFO業務を始めて10年近く経って、自分の経験を伝えたいということで「中小専属CFO養成アカデミー」という講座を立ち上げました。そして次に目指しているのは「日本一のＣＦＯコミュニティをつくること」です。かつては私自身も、経営者として「お金の問題」に何度もぶつかりました。同じように悩む経営者や、財務を担う人たちを次は私が支える番だと思ったんです。

すでに北海道から沖縄まで様々な方が参加してくれているのですが、今後もっと増やしていって、全国の都道府県にＣＦＯ仲間がいて、中小企業で起きている問題やその解決策などを共有できるようになったら、結果として日本の中小企業は元気になっていくと思うんです。最終的にはこのコミュニティの貢献度だけで日本のＧＤＰを１％アップさせたいと思っていて、そのための足掛かりとしてこの本を書きました。

今おっしゃっていた「中小専属ＣＦＯ養成アカデミー」には何人くらいの卒業生がいるのでしょうか？

長友：　8期生が終わった時点で312人ですね。

なぜＣＦＯのコミュニティを作ろうと考えたのでしょうか？

長友：　企業における財務は、会計や経理が会社の「過去」を扱うのとは反対で、「未来」を扱うものです。その性質上、明確な答えが存在しない課題について考えることが多くなります。それならば、一人の知恵よりも集合知を引き出せた方が有利になりますよね。つまり、みんなの経験や知識を共有できた方が絶対に強いんです。

本書でも指摘されていましたが、社外ＣＦＯは単なる外注スタッフではなく役員クラスです。いかに企業の経営者の信頼を得るかというところが肝要だと思いますが、彼らが求めている人材や、どんな人を信頼するのかについてお聞かせいただきたいです。

長友：　社外ＣＦＯとは「経営者のパートナー」です。極端に言えば財務うんぬんよりも、まず経営者にパートナーとして信頼されることが大切なわけで、ではどんな人が信頼されるのか、もっというとどんな人が信頼されないのかと考えると、たとえば常に偉そうだったり、社長に対してマウントを取ってくる人はまず信頼されないですよね。だから偉そうにする人は、社長から信頼されません。CFOは“先生”ではなく“参謀”です。隣で悩み、同じ景色を見る姿勢が信頼を生みます。逆に、社長の話を聞いていったん受け入れてくれる人は信頼を得やすいんです。

そのうえで財務そのものの話になるわけですが、中小企業の経営者は「このタイミングで新店舗を出していいのかな」とか「人を採用したいけど、大丈夫かな」と言った具合に、ずっとお金のことを考えているんです。そこを一緒に考えてサポートしたり、アドバイスしてくれる人であれば、信頼を得やすいはずです。

会社の経営をされている方は、お金にも詳しいのではないかと思っていましたが、決してそんなことはないと本の中で書かれていましたね。

長友：　社長歴が長い人は財務についてわかっている人もいますが、創業して5年以内の会社だと、むしろお金周りのことがしっかりわかっている経営者の方が少ないのではないでしょうか。

というのも、会計や税務、財務がやりたくて起業する人はいないんですよ。基本的に起業をする人って営業は得意なんですけど、お金周りのことはあまり知りませんし、金融機関との交渉もしたことがない人がほとんどだと思います。

それはそうだと思います。起業をする方は新しいサービスや商品を世に出すというのが一番やりたいことでしょうからね

長友：　そうですね。その結果、何が起きるかといったら、お金周りのことはすべて税理士に丸投げしてしまうわけです。でも、税理士はクライアントを何社も掛け持ちしていますから、一社に割ける時間は月にせいぜい2、3時間くらいになってしまいます。

だから、社長個人の財布と会社の財布がごちゃごちゃになってしまって、その後銀行の融資が必要になった時に困ってしまう、ということが多いんです。

■社外CFOとして活躍できる人、できない人

本書では「上場を目指していない中小企業の財務」を活躍の場として挙げています。このジャンルで必要とされるスキルや知識として「投資判断」「銀行との関係構築」が挙げられていましたが、その他にはどのようなものがありますか？

長友：　上場企業は別として、非上場の中小企業の財務に限定すると、まずは「投資判断」と、「金融機関との関係構築」ができればいいと考えています。私自身もコンサルティングや社外CFO業務を始めた頃はそのくらいしかできなくて、お客さんのところに行って経験を積んでいくうちに、それ以外の様々な知識が身につきました。

だから、スキルとしてはその２つでいいのですが、逆にいえばスキル以外のところ、たとえばそのスキルやノウハウを使って目の前の課題にどうアプローチするかといったことや、CFOとしてのマインドにも目を向けてほしいと思っています。これらのことは今回の本の中で詳しく解説しているので、ぜひ読んでみていただきたいと思います。

上場を目指していない中小企業の社外CFOに必要なのは株式の知識ではなく借入の知識であり、必要な知識が狭いため集中して学べば数カ月で身につくとされていました。ただ、座学で身につくことは限られていますし、実践的な知識をいかに身につけるかというところが難しいのではないかと思いますが、この点についてアドバイスをいただければと思います。

長友：　多くの人が実践的な知識を欲しがりますし、それは当然のことなのですが、魔法の杖はないというのが正直なところです。特に企業財務は定まった答えがない世界で、一つの課題に対して答えが何通りでもありますから、「正解なんて存在しない」という前提を持って、「何がなんでもお客さんに貢献するんだ」という気持ちで向かっていくことが大切です。現場でそれを繰り返していくうちに実践的な知識が身についていくということを私も常に言っています。

そして、もし自分の力だけでどうにもならないのなら、その課題に対する答えを持っている人の協力を仰いだらいいんです。そのためにコミュニティが大切になってくるわけです。

アドバイスを求められる人が周りにいるかどうかは大きいですよね。

長友：　そうですね。でも企業活動の現場で2年もやれば、みなさんかなりのレベルになりますよ。

企業の経営者側から見たら、社外CFOに入ってもらってよかったと感じる瞬間はどんな時なのでしょうか？

長友：　まずは、自分だけでは気づかない課題に気づかせてもらった時ですね。経営者って、伴走する人がいないと「迷路」に入り込んでしまって、ゴールがどちらにあるのかわからなくなってしまうことがよくあります。そんな時に状況を整理して「ゴールはこっちですよ」とアナウンスしてあげるのが社外CFOの一つの役割だと考えています。それができた時は感謝されます。そして、もちろんそのゴールに到達できた時も感謝されますね。

また社外CFOの需要について教えていただきたいです。CFOのいる中小企業はあまり多くないと思うのですが、必要としている経営者は多いものなのでしょうか？

長友：　経営者の心理として「売り上げを作ることに専念したい」というのが本音です。何かやりたいことがあって独立したのに、それができずに金策ばかりしているのは、どう考えても本意ではないわけですから。売上を作ることに集中できればもっと会社を伸ばせるのに、と思っている経営者であれば、CFOがほしいはずです。

社外CFOとして活動するうえで「どう顧客をつかむか」は誰もが考えるはずです。顧客とのマッチングの方法としてはどのようなルートが考えられますか？

長友：　顧客とは紹介で会うのが一番いいと思っています。マーケティングの知識がある人はウェブ広告を出したりするのもいいと思いますが、ほとんどの人はそうではないと思うので。

最初の顧客をつかむために、いきなり交流会に行ってしまう人がよくいるのですが、これはいい方法とはいえません。“営業しない営業”が、社外CFOの理想形です。
信頼は紹介からしか生まれません。最初の顧客は、身近な人の紹介で出会うことをおすすめしています。

社外ＣＦＯの適性がある人はどのような人なのでしょうか？スキルや性格、経験などの特徴を教えていただきたいです。

長友：　これは「向いていない人」のお話をする方がわかりやすいかもしれませんね。さきほど「偉そうにする人は経営者から信頼されない」というお話をしましたが、「先生」と呼ばれたいような人は向いていません。経営者に伴走したいという思いが強い人や、人の役に立ちたい人が向いていると思います。

また、企業の財務の課題は定まった解答がありません。だから、唯一の正解を求めてしまう人や完璧主義の人も向いてないのではないかと思います。

最後に読者の方々にメッセージをお願いいたします。

長友：　税理士事務所や会計士事務所で働いていたり、企業で経理をされていたりなど、会計業務にかかわる様々な人に向けて書きました。というのも、こうした職業の方々は「作業屋さん」という目で見られがちで、評価も低いし単価も低い働き方になりやすい。でも、こうした方々がキャリアを飛躍させるチャンスは実はたくさんあります。社外CFOもその一つです。「自分はもっとできるのに」という思いを抱えている人にこの本が届けばいいなと思っています。