「営業がすべき５つのこと」とは？

　佐藤さんは、営業の仕事は５つあると述べ、まずその３つを出します。それがこちらです。

１、お客さんを見つけてくること
２、見つけてきたお客さんを口説いて、成約してもらうこと
３、成約したお客さんにリピートしてもらうこと

　この３つは営業ならば当然すべきことであり、説明も不要でしょう。実はこの３つと同じくらい重要なのが残りの２つです。
では、「営業がすべきこと」４つ目はなんでしょうか？

４、強みのアンテナになること
　この「強み」とは自社の強みのこと。実は人間も会社も、案外自分のことをわかっていません。社外の人と話しているときに「おたくは○○がいいよね」「御社の●●は強みだよね」と、自分たちが思ってもいないような強みを言われることがあります。
　そうした強みを吸い上げて、自社に還元するのも営業マンの立派な仕事。会社は直接お客さんと接さないため、自社商品やサービスの強みを把握しづらい。だからこそ、営業マンが直接調べて来ないといけないのです。

　では最後、５つ目の「すべきこと」はなんでしょうか。

５、ごめんなさい情報のアンテナ係
　取引先からいろいろな要望が出される中で、「ごめんなさい、これはちょっとできません」と言わなくてはいけないケースが出てくるでしょう。
　これは佐藤さんの経験談ですが、クライアントから自分の専門外だった採用面接の相談を４年間で５回受けました。その都度、「わからないんですよ」と言っていました佐藤さんは、「ちゃんと研究してアドバイスできるようにしなきゃ」と考え、「良い人材の見分け方」「求人広告の作り方」のノウハウを構築。商品化すると、すぐに500社ほどが購入したといいます。 　「ごめんなさい」から情報を収集し、世の中にどんなニーズがあるのかを探り、期が熟したときにそれを活用する。それこそ、営業マンが会社の長期的な経営に役立つ瞬間だと佐藤さんはいいます。

　この「強みのアンテナになること」「ごめんなさい情報のアンテナ係」は、意外と見落とされがちな部分ですから、新人の営業マンでも意識を高めていれば、じゅうぶんに活躍できるはずです。
　次回は2つ目のスキルとなる「好印象の与え方」。どのように人から見られているのか気にしている…という人はチェックしてみてください。
（新刊JP編集部）