「おじぎをやめる」と驚くほど早く、ラクにあなたの商品が売れる！

■「頭を下げない」ことが売上アップにつながる理由とは？

―― 今回は著書『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』のお話を中心にインタビューをしていきたいと思いますが、まずは本書を執筆したきっかけからお聞かせいただけますか？

五丈さん（以下敬称略）：キッカケは営業マンたちが劇的に売り上げをあげる、本当の営業方法を知らないと感じたからです。
本書の冒頭で、人と話さなくても生きていけるという理由で和菓子職人の道を選んだという話は本当です。子どもの頃から人と話すことが嫌いで、なるべく人と話さない仕事を、ということで職人の道を選びました。でも、突然営業の世界に飛び込むことになり、その中で「おじぎをしない」という一見非常識な営業方法を自身で発見して「短期間で結果を出すこと」に成功しました。そしてこれは私だけではなく、多くの成績不振に悩む営業マンに試した結果、非常に再現性が高く、どの営業マンも３ヶ月以内に過去最高の結果を残せる、画期的なセールス方法だったのです。だからその事実を知らないがために、商品が売れずに苦しんでいるなんて、見過ごせない。ぜひたくさんの営業マンへお伝えしなくてはいけないと思ったのです。

――「頭を下げない」という販売方法をやり始めたきっかけは？

五丈：実はかつて、お客に翻弄されてしまい、たくさん頭を下げて営業をした経験があります。
私は株式会社ABC Cooking Studioという料理教室を展開する会社で数十万円～１００万円以上の料理コースを売る営業マンでしたが、私が担当していた顧客層は、主に財布の紐が固い主婦たちでした。体験レッスンが無料で気軽に参加してくるのですが、そのぶん冷やかしも多く、まだ若かった私に対する信頼も全くありませでした。「値下げや特典」を詰め寄られるのも非常茶飯事で、かといって特典をつけたところで「買わない人」ばかりで。
自分の頭を下げて、丁寧に商品説明をしても・・・、何をどうやっても一向に契約は取れない。
営業で大事なのは最終的な「購入」ですから、自分を良く見せることではないと。「おじぎ」とは相手を優位にさせ、営業において商品の話を聞かせるまでに大変なタイムロスが起こっていた事実がわかったのです。そこで単純に「おじぎ」をやめてみたのです。

――なるほど。

五丈：毅然とした態度で、「おじぎ」をしないことで営業マンとお客は対等であることを示す。するとお客も話を聞く準備が早く整い、営業マンも「商品の話をする」という本題に入りやすくなります。ムダを省くことで、少ない労力で時間内に多くの営業をできるようになる。これが「おじぎをしない時短販売術」が売れる理由です。

―― ただ、日本は「礼」に厳しい文化を持っています。五丈さんはもともと剣道をされていたそうですが、剣道は「礼に始まり礼に終わる」ものです。そういった意味で「礼をしない」というのは大胆な発想ではないかと感じました。

五丈：剣道を含めた武道は、相手を殺めることが始まりなのですが、だからこそ現代においては相手に対する敬意が何より大切です。武道は礼に始まり、礼に終わるとよく言われますが、最も大事なのは「心から相手を敬うこと」です。
特に剣道は審判が勝負を判定しますので、潔く相手と堂々と戦う姿勢がないと一本にはなりません。
「うまく打てばいい」という姑息な試合姿勢ではいけないのです。ですから私が剣道から教わったのも、「本当の敬意とは心が重要だ」ということです。この考え方は、営業において自分に「本当のお客への誠意とは何か」を問いかけるキッカケとなりました。ただ単に「おじぎ」をすることが、「見せかけの誠意」になっていないか。本当に大事なのはお客が求めるセールスをすることが、「最高の敬意」に値するのではないかと。

――本書で提言されている「おじぎをしない時短販売術」には、五丈さんが剣道で培った「心」が根底に流れているように思います。

五丈：そうですね。誠意が伝われば、頭を下げなくてもお客は購入してくれます。
いえ、今はむしろその方が、うやうやしくなくストレートでお客も喜んでくれます。
お客が営業マンに求めるのも、形だけの誠意ではなく、「お客を心から思う気持ち」なのです。

―― 「頭を下げずに」という点で多くの営業マンは拒絶反応を起こすのではないかと思うのですね。「頭を下げなさい」と教えられてきたものを受け入れるのは相当難しいと思いますが、五丈さんはそういった人たちをどう変えていったのでしょうか。

五丈：とにかく一度やってもらっています。もちろん企業の営業マンでもです。まずは深々と頭を下げるおじぎを辞めてもらい、浅くします。でも皆さんやると、必ず納得するのです。「おじぎ」をしなくなった営業マンたちは、みな顔が明るくなり成績もおどろくほど伸びるようになります。
なぜなら「自分を押し殺して」営業することがなくなるため、ノンストレスで疲れないからです。顔に自信とエネルギーがみなぎっている「売れる営業マンの顔」に、みなさん変わるのです！
しかし最初は誰でも「おじぎ」をしないことに懐疑的です。だからこそ、本書でも語った「おじぎをしない理論」の理解が必要になります。しかしそれさえわかれば、誰でも「おじぎ」を今すぐ辞めたくなるのです。