― 『「あったらいいな」を実現するビジネスのつくり方―顧客に求められる圧倒的価値の創造メソッド』についてお話をうかがえればと思います。まず、山中さんがコンサルタントとして事業の立ち上げにかかわるようになったきっかけを教えていただければと思います。

山中 ： 僕は20歳の時に飲食店を立ち上げたのですが、その店のお客さんの中に、自分も飲食店を出したいという方がいたんですよ。それで、僕に何か手伝えることがあったらやりますよ、といって相談に乗ったのが、事業立ち上げに関わるようになった始まりです。

― ご自身の店の経験はそのまま他の店の立ち上げに応用が効くものだったのでしょうか。

山中 ： そのお客さんが計画していたお店というのが、ちょうど僕が当時やっていた店と業態が一緒で、やきとり居酒屋だったんです。だから何かアドバイスするにしてもイメージが湧きやすかったというのはあります。 これがまったく別の種類の飲食店だったり、あるいは飲食店以外の立ち上げだったらそうはいかなかったと思います。まだまだ知識がなかったので。 ただ、その一件があってから事業立ち上げの相談が舞い込むようになりました。

― 本書では“「あったらいいな」を実現する”という哲学のもと、ビジネス立ち上げを成功させる秘訣が明かされています。ところで、起業や社内ベンチャーなど、事業の立ち上げにはいくつかのタイプがありますが、山中さんが関わることの多いのはどのような種類のものなのでしょうか。

山中 ： 立ち上げの種類というよりは時期ですね。携わることが一番多いのは、事業を興して間もない時期です。始めてみたはいいもののすぐに行き詰ってしまったというような事業をお手伝いしようと、自分としても心がけています。

― 山中さんに助けを求めてくるということは、当然事業はうまくいっていないわけで、そこに山中さんが入ったとしてもやはり立て直すのは難しいのではないですか？

山中 ： 難しいです。立ち上げてからまだ三カ月とか、半年とか、そういう事業がほとんどなので、人材教育にまったく手がつけられていないとか、集客方法が全然わからないとか、立ち上げたもののどうしていいかわからないといった状態のところに入っていくことが多いんです。
そういう状態の時の経営者は、まだ余裕がないこともあってどうしていいかわからなくなってしまうんですよね。日々の業務に忙殺されているうちに新しい問題点が次々に出てきてしまう。

― 素人目には、もっと綿密に計画してから立ち上げればいいのではと思うのですが、なかなかそうもいかないのでしょうか。

山中 ： 確かにそれはそうなのですが、ビジネスを立ち上げていざ走り出してしまうと、どれが本当に重要なことで、どれが真っ先に取り組むべき課題なのかがわからなくなってしまうんですよ。しかも、一つ問題点に取り組んでいるうちに新たな問題点が三つも四つも出てくるものだから、パニックになってしまう。
こんな時、相談できる人がいるかどうかというのはものすごく大事なことなのですが、現状を整理してあげたり、やるべきことの優先順位をつけてあげる人が周りにいない経営者は多いです。そこのところを引き受けたり、知識不足のところを埋めるのが僕の役割だと思っています。

― また、事業立ち上げの種類によって「成功のポイント」も違いますか？

山中 ： たとえば社内ベンチャーの場合は、経営者が関わってくるケースが多いので、経営陣の意見はある程度反映される環境にあります。
これに対して、いちから起業する場合、アドバイスを受けたり相談する相手がいませんし、そもそも起業家には「一人で全部やろう」という自己完結型の人が多いんです。そうすると、どうしても経営するうえでの視野が狭くなってしまいます。これを補って、相談相手や仲間を早い段階で見つけておくというのが、起業の時の成功のポイントだと思います。

― 相談相手や仲間を見つけるためにどんなことが大切になるのでしょうか。

山中 ： 自分のやりたいことを常に外に向けて発信することです。
ブログを書くこともそうですし、さまざまな交流会に参加するのもそう。もし、知り合いに会社を経営している人がいるのであれば、その人に自分のアイデアややりたいことを話して「こういう知識がある人がいたら紹介してくださいね」などと言っておくのも一つの手です。
起業に対する明確なビジョンと思いがあれば、目をかけてくれて何かと助けてくれる人って見つかるものです。若い経営者を応援したいというおじさんって結構いますからね。こういう人脈は、お金うんぬんじゃなくてビジョンや思いに共感するかどうかというところなので、どんどん発信した方がいいと思います。どこにどんなご縁があるかわかりませんから。

― これまでのご経験から、事業を起こす時に「やってはいけないこと」がありましたら教えていただければと思います。

山中 ： 一歩目を大きく踏み出してしまうことです。どういうことかというと、サービス業やアパレルなど、店舗を持つタイプの起業に多いのですが、起業する人が持っている「理想のお店」のイメージをいきなり実現しようとしてしまうんです。
たとえば内装だとかデザインなどを理想に近づけようとして、「自己資金では足りないから融資を受けたい。事業計画書を作る手伝いをしてほしい」という相談が僕のところに来たりします。起業する方にとって、店舗は言ってみれば「自分の城」なので、理想的に近づけたい気持ちはわかるのですが、正直に言って無謀です。
特に多いということでサービス業を例に出しましたが、他の業種でもこういったことは起こります。あまり最初から形にこだわってしまうと、金銭面でも人材面でもロスが大きくなってしまうので注意が必要です。

― 初動は小さくした方がいいと。

山中 ： そういうことです。全て整えてから始めるのではなく、今できることから小さく始めるのが大事ですね。
事業そのものについても、僕は起業家の「理想」ではなく、今ある技術や知識で確実に「できること」からやっていくように勧めています。今の時点でどんなことができて、どんなお客さんを満足させられるのかということを徹底的に考えて、実行に移すということから始めないと、後でクレームにつながりますし、顧客満足度も上がりません。最初は間口を広げすぎないことに気をつけてほしいですね。

― ビジネス立ち上げ後に突き当たりがちな壁にはどのようなものがありますか？

山中 ： やはり資金繰りのところだと思います。だからこそ、事業を興す前に「最低月の売上がいくらあれば運営していけるのか」という収益モデルと計画は立てておくべきです。
これがないと、事業を立ち上げた目的を忘れて「稼げればなんでもいい」という考えになりがちですし、そうなると結果として事業の間口を広げ、余計に資金繰りが苦しくなってしまいます。
先ほどのお話の繰り返しになりますが、まずは「今できることを確実にお金に換える」という意識が必要です。「こんなことをやりたい」という理想の部分は徐々に実現していけばいい。よく「事業はスピード感が大事」ということが言われますが、基盤ができていないとスピードは出せません。
事業を興す方も、立ち上げた当初はそれをわかっているんですけど、いざ走りはじめるとどうしても忘れがちになります。

― 山中さんがこれまで立ち上げに関わった事業の失敗エピソードと成功エピソードを教えてください。

山中 ： 昔はうまく立ち上あげられなかったビジネスもたくさんありました。そのほとんどは、僕が「人」について深く理解していなかったのが原因です。
以前、フリーの営業マンだとか、営業の空き時間に副業がしたいという営業マンが周りに結構いたんですよ。
僕は僕で、経営者の知り合いが仕事柄多いので、「商材」を持っている人はたくさん知っていました。そこで、両者をマッチさせたらビジネスになるんじゃないかと考えた。
「商材を求めている営業マン」と「商材を持っていて営業マンを求めている経営者」を引き合わせようとしたわけです。この計画を話すと、双方とも乗り気でした。
その勢いで始めてしまったのが失敗だったのですが、営業マンといってもそれぞれスタイルが違うんですよ。電話でアポイントを取って行く人もいれば、アポイントなしで飛び込む人もいますし、エリア限定でしか動けない人もいました。それぞれのスタイルも行動もバラバラで、僕もそれをきちんと把握していなかったので「この人の営業スタイルではこの商材は売れないだろうな」というケース出てきてしまった。結果としてうまく形にならなかったんです。
結局みんな契約が取れずに事業は自然消滅してしまったのですが、勢いだけで事業をやってはいけないといういい勉強になりました。

― 成功談はどんなものがありますか？

山中 ： これは本にも書いた、ハワイ進出を目指す企業を支援するビジネスの事例です。
企業が海外に進出する時というのは、現地の物件やスタッフの手配、法的書類の申請、担当者のビザ取得など、やることや必要なものが多く、大変です。
こういったことを何も情報がないままやって、騙されてしまったり、法外な料金をふっかけられたりということがすごく多かった。そこで、企業がハワイに進出するにあたって必要なことを、ワンストップで全てサポートするビジネスを考えたのですが、まさに「あったらいいな」を実現し、新しい価値を生み出せた事例だと思っています。

― 本書では、ビジネスについてあまり難しく考えずに、シンプルに考えることが勧められています。この「シンプルに」というのはどういうことなのでしょうか。

山中 ： 「ビジネスをシンプルに考える」というのは、自分の「やりたいこと」にまっすぐでいるということです。
事業を立ち上げた時は、みんな「やりたいこと」をはっきりと持っているのですが、日々の業務をこなしているうちにその思いが「どうやって儲けたらいいか」ということに置き換わってしまいがちで、「儲ける方法」を考え始めると、ビジネスは複雑に思えてきてしまいます。
それよりも、「やりたいこと」を軸に、「今できること」が何かを考えたうえでスケジュールを立てて、どんどん行動に移すという単純な考え方の方がうまく行きやすい。いきなり理想を実現するのは難しくても、徐々に近づいていけるはずです。

― 最後に、事業を興そうとしている方々にアドバイスやメッセージがありましたらお願いします。

山中 ： 事業を興そうという人を見ていて思うのですが、情報に振り回されてしまっている人がすごく多いです。
もちろん、今はよくも悪くも情報が溢れている時代ですし、事業立ち上げが成功する方法は一つではありません。ただ、個人的には、これから事業を興そうという段階ではそこまで大量の情報は必要ではないはずです。
自分の「やりたいこと」は何なのか、今できることは何か、誰と一緒にやるのか、困ったら誰に相談するのか、といった「人」と「思い」の部分が固まっていけば、事業は勝手に進んでいきますし、情報も集めやすくなります。
周りばかり見るのではなく、まずは自分を見つめてほしいですね。
（新刊JP編集部）