成長する企業と、資金調達や融資などの問題で、経営が立ち行かなくなる企業は何が違うのでしょうか?
起業件数より倒産件数の方が多いといわれる昨今ですが、それでも毎年数多くの企業が生まれています。
しかし、その中で軌道に乗る企業はごくわずかで、起業して1年後には約3割、5年後には約6割、10年後には4分の3の会社が消滅しているのが現実です。この違いは一体何なのでしょうか。
税理士の原尚美さんは、どんどん成長する企業の経営者の共通点として「継続して利益を生み出す仕組みをつくるのが上手」であることと、「その事業には、とてつもない価値があることを支援者に納得させるのが上手」であることを挙げています。
最初は小さなビジネスでも、事業を拡大する過程で、ビジネスを加速するための資金調達が必要になってくるからです。
では、どうすれば支援者たちが事業を理解し、応援したくさせることができるのでしょうか。
その決め手となるのは、やはり「事業計画書」です。
原さんは本書の中で、成功する事業計画書の書き方のポイントを挙げています。
「企画」こそビジネスの命です。これがダメなら、その後のプロセスをいくらがんばっても起業はうまくいきません。あなたの考えた新しいビジネスが本当に独創的で魅力的なものかどうか、じっくり検討しましょう。
■事業コンセプト企画が決まったら、次はコンセプトです。 「企画」がビジネスの命なら、コンセプトは実質的な事業計画・経営計画の出発点だと言えます。 「コンセプト」というと難しそうですが「誰に対するメッセージなのか」「想定する顧客はなぜあなたの会社の商品を買わなければならないのか」を明確にするのがコツです。
■事業ビジョンビジョンとは具体的な数値目標を指します。これは「実現したい夢」ではなく、 「実現可能な目標値」にしましょう。自分の会社の収益や売上が5年後、 10年後にどれほどの数値になっているのかを明確にすることで関係者の足並みがそろい、 皆を同じ方向に向けることができます。
■事業ドメイン(事業戦略)目標数値を決めたら、その目標へたどりつくためのルートを決めましょう。 ルートを決めるには、あなたの考えているビジネスの戦場を定め、 その戦場が本当に“勝てる”戦場なのかどうかを判断しなければなりません。 もっとも効率的かつ確実に目標地点にたどり着けるようなルート(事業戦略)を決めましょう。
■事業戦術目標とルートの次は、「手段」を決めなければなりません。 どのように目標を達成するかという方法論の話ですから、可能な限り具体的に示す必要があります。
■ロードマップ目標達成までの道筋と方法がはっきりしていても、 その事業が採算に合うものかどうかはまだわかりません。しっかりと収益化できるものだということを示すためにも、 売上目標のほかに売上原価、人件費、家賃、利息などの経費を具体的にシュミレーションしてみせなければなりません。
■アクションプランここまでを考えたら、最後は事業計画を実現させるために、 社内外のスタッフがいつまでに何を達成するのかを具体的に決めましょう。 これは事業計画書には書かなくても大丈夫ですが、計画実現には必要なことです。
本書は、
「アトピーで苦しむ姪、皆と同じ給食が食べられない子供たちのために、好きなものを、お腹いっぱい食べられるようにしてあげたい。。」
と考えた主人公が、「マヨネーズ革命」をコンセプトに、『ソイ・マヨ』という大豆マヨネーズの事業計画書をつくります。
著者の原尚美さんの会計事務所で、クライアントにヒアリングするときと同じように読者に問いかける形式になっています。
マーケティングや会計の難しい知識がなくてもこの本の質問に答えていけば、誰でも事業計画書がつくれる本です。
第1章 事業計画書はなぜ必要か?
- ・成功する事業計画書をつくる7つのプロセス
- ・「事業計画書」を構成する5つのパート
- ・事業計画書(例)の全体像をつかむ
- ・事業計画書サンプル
第2章 事業計画書を作成しよう
○ステップ1 「想い」をまとめながら、自分の「戦場」を見極める
(1)「事業コンセプト」を決めるための質問
- ・質問1 あなたが喜ばせたい人は誰か?
- ・質問2 なぜ、その人は喜んでくれるのか?
- ・質問3 なぜ、あなたから買いたくなるのか?
- ・質問4 なぜ、あなたは喜ばせることができるのか?
- ・質問をまとめて「事業コンセプト」をつくる
(2)「5年後のビジョン」を決めるための質問
- ・質問5 その事業の5年後の姿は?
- ・質問6 5年後、どのくらいの数字を出しているか?
- ・質問をまとめて「5年後のビジョン」をつくる
(3)「事業ドメイン」を決めるための質問
- ・質問7 お客さまはどんなタイプの人か?
- ・質問8 顧客に提供できる本質的な価値は?
- ・質問9 どんな経営資源を持っているか?
- ・質問10 市場での立ち位置をどこにするか?
- ・質問11 物理的な事業エリアは?
- ・質問をまとめて「事業コンセプト」をつくる
(ステップ2)質問を分析し、「勝てる戦略」をまとめる
事業が求められている社会的背景をまとめるための質問
- ・質問12 事業をとりまく政治情勢は?
- ・質問13 事業をとりまく経済環境は?
- ・質問14 事業をとりまく社会情勢は?
- ・質問15 事業をとりまく技術革新の状況は?
「市場規模」を分析するための質問
- ・質問16 市場規模はどの程度か?
- ・Check 市場のライフサイクルを考えよう
「競合他社の動向」をまとめるための質問
- ・質問17 競合他社を3社あげてみる
- ・質問18 競合他社の強みは何か?
「顧客のメリット」をまとめるための質問
- ・質問19 顧客にとっての価値は何か?
- ・質問20 顧客の負担感はどの程度か?
- ・質問21 顧客にとっての利便性はあるか?
- ・質問22 顧客とのコミュニケーションの方法は?
- ・質問をまとめて「顧客のメリット」をつくる
「弊社の強み」をまとめるための質問
- ・質問23 顧客に求められる独自の強みは何か?
- ・質問をまとめて「弊社の強み」をつくる
- ・質問24 他社と比較したときの自社の強みは何か?
- ・Check SWOT分析で事業環境を分析する
- ・Check クロスSWOT分析で事業戦略を考える
(ステップ3)戦略を戦術に落とし込む
「商品・サービス説明」をまとめるための質問
- ・質問25 商品の本当の価値は何か?
- ・質問26 商品のネーミングは?
- ・質問27 対象顧客に合った売れ筋商品を揃えたか?
- ・質問28 商品の価値はいくらにするか?
- ・質問をまとめて「商品説明」をつくる
「販売戦略」をまとめるための質問
- ・質問29 流通チャネルは?
- ・質問30 プロモーションとその目的は?
- ・質問31 ITをどう使うか?
- ・質問をまとめて「販売戦略」をつくる
「ビジネスモデル」をまとめるための質問
- ・質問32 ビジネスモデルをストーリーで語る
- ・質問33 事業が続けられる理由は何か?
- ・質問34 利益を生み出すポイントはどこか?
- ・質問をまとめて「ビジネスモデル」をつくる
「社内体制」をまとめるための質問
- ・質問35 基本的な組織の形態は?
- ・質問36 意思決定の流れと役割分担は?
- ・質問をまとめて「社内体制」をつくる
(ステップ4)目的地までのロードマップを作成する
「売上計画」を立てるための質問
- ・質問37-1 見込み客を5社あげてみよう
- ・質問37-2 見込み客はどれだけか?
- ・質問38 商品ごとの販売数は?
- ・質問をまとめて「売上計画」をつくる
- ・Check 売上は5年後のビジョンを達成できたか?
「売上原価計画」をまとめるための質問
- ・質問39-1 製品1つあたりの原価は?(製品を自分でつくる場合)
- ・質問39-2 製品ごとの予定仕入価格は?(仕入販売の場合)
- ・質問39-3 原価に入れる項目は?(サービス業の場合)
- ・質問をまとめて「売上原価計画」をつくる
「人員計画」をまとめるための質問
- ・質問40 採用計画はどうなっているか?
- ・質問をまとめて「人員計画」をつくる
- ・Check 人件費を見積もっておこう
「設備計画」をまとめるための質問
- ・質問41 資産を4つに分けてみよう
- ・質問をまとめて「設備計画」をつくる
- ・Check 減価償却費を計算してみよう
「利益計画」をまとめるための質問
- ・質問42 販売費と管理費はどのくらいになるか?
- ・質問43 融資の利息はどれくらいか?
- ・質問44 税金はいくらになるか?
- ・Check 利益から借入金を返済できるか?
- ・質問をまとめて「利益計画」をつくる
(ステップ5)「勝利の方程式」をストーリーにまとめる
「この事業が成功する理由」をまとめるための質問
- ・質問45 一言で商品の本質を表現する
- ・質問46 他社に負けない強みを短い言葉で表わす
- ・質問47 他社がマネできない独自の戦略は何か?
- ・質問48 強みを維持する仕組みはどこか?
- ・「この事業が成功する理由」をつくる
(ステップ6)外見を整えて好印象を与える
「この事業が成功する理由」をまとめるための質問
表紙・目次・会社プロフィールをつくるための質問
- ・質問49 事業を裏付けるプロフィールは?
- ・質問50 読み手として見たとき、見やすい目次か?
- ・質問51 めくってみたいと思わせる表紙か?
第3章 事業計画書から資金計画を作成しよう
(ステップ7)勝つための武器=キャッシュを調達する
資金計画が必要な3つの理由
融資を受けるための事業計画書と資金計画(金融機関の目のつけどころ)
「資金計画」をまとめるための質問
- ・質問1 入金サイトはどうなっているか?
- ・質問2 支払サイトはどうなっているか?
- ・質問3 資産を2つに分けてみよう
- ・質問4 資金が不足したとき、どう調達するか?
- ・資金をまとめて「資金計画」をつくろう
第4章 事業計画書から資金計画書を作成しよう
(ステップ8)アクションプランをつくる?勝つために行動する
アクションプランをつくるための質問
- ・質問1 業務を大→中→小とブレイクダウンしてみる
- ・質問2 責任者と権限はどうなっているか?
- ・質問をまとめてアクションプランをつくる
- ・Check 計画はうまくいっているか? PDCAと予実管理