そもそも通販業界は法的規制が少なく、新規参入しやすいこともあるのでしょうが、非常に多いですよ。しかし、その分人知れず消えていくという通販会社も多いのが実情ですね。

通信販売はヨーロッパで成り立ち、そこからアメリカに伝わってビジネスモデルとして確立しました。それから日本に入ってきたという流れです。ですからこれらの地域では通販が盛んですし、これからは中国で盛んになるでしょうね。

通販の考え方自体はかなり昔からあります。19世紀のドイツは『閉店法』という法律によって小売店の閉店時間が定められていまして、そこから通販が盛んになったと言われています。

必須というわけではありません。そもそも日本の法律だと、amazonや楽天はシステム業界に分類されていて、小売業界ではないんですよ。これは日本の法律の良くない点だと思いますね。彼らも今さら小売業界に入るつもりはないでしょうけど。

私は今から15年前にこの仕事を始めましたが、それ以前から小売業には興味がありました。しかし、年末商戦などの結果を見てもわかるとおり小売業はほとんどの分野で伸び悩んでいます。そこで、小売り業で生き残るにはどうしたらいいかと考えた時に通信販売がいいんじゃないかと思ったことでしょうか。

今でこそ通販はきちんとしたビジネスとして成り立っていますが、当時は信用されていない商売の典型の一つでしたね。買ってみなければわからない、カタログ通りの商品がこないなどのイメージが強かったと思います。インターネット通販はまだなくて、カタログ通販やテレビ・ラジオ通販、新聞広告による通販が主流でした。

わかりやすい言葉で言えば産直品通販は成功することが多いです。お土産などのご当地物ですとか、産直品、餃子、ハンドバッグなどいろいろありますよ。通販といってもいろいろな形式があるので一概には言えませんが店頭販売で成功している商品は通販でも間違いなく成功します。店頭販売で成功しているのに通販で成功しないというケースはその手法に問題があるといっていいでしょう。

大きいですよ。やはりテレビに一度出ますと有名人の方が取り上げてくれたりするので。ただ、偶発的にポッと紹介されるだけでは難しくて、島田紳助さんの番組ですとか、有名な番組で取り上げてもらえないと厳しいと思います。今はテレビ局各社とも通販の番組を持っていますので、そういうところに常にプレゼンテーションをしておくなどの努力はしておいたほうがいいと思いますね。

まずはその商品がオンリーワンであることが重要です。通販でしか買えないものはやはり価値があるのですが、なかなかそういう商品はありません。あとは個数限定であるとか期間限定であることも商品のストーリー作りでは大事になります。この三つがストーリー作りの骨組みと言えます。

全ては商品力ありきです。通販は小売業の一つである以上、商品力が大事。その商品力をいかに磨き上げるかということが肝心です。 先ほども申し上げましたが、商品力の中で消費者がもっとも要求することはオンリーワン性。そのことを踏まえて、いかに通販の性質に合った商品力を強化していくかということだと思います。

世界中を飛び回ってオンリーワンと言える商品を探しまわったとしてもそんなに見つかるものではありません。 10年くらい前、大手の通販会社が何をやっていたかというと、商品を探して来いということで若い社員に100万円くらい渡して1カ月くらい世界中を回らせるんですよ。今はそんなことをやらなくてもインターネット上で世界中の商品を買えます。だから独自の商品を見つけることは、今は至難の業。通販業の方は皆さんそこに頭を使いますね。 そういった意味では『見つける』というより『作り上げる』といった方が近いのかもしれません。 逆に言えば、これを見つけたり作り上げることができればしめたものです。

今は50～60代が主流と言われていますよ。これは小売業全体にあてはまるのですが、お金を持っている人というのはある程度年齢の高い人。そういう人はお金だけでなく知識と時間がある。その方々が今は消費を引っぱっています。その逆が若い世代で、物を買わないし外にも出ない。車や海外旅行、家電にも関心が薄く、基本的にあまり消費をしません。最大のポイントは若い世代が減っていき、年齢の高い世代は増えていくという点。そういう意味では富裕層とまでは言いませんが、比較的年齢が高めで金銭的に余裕のある層の消費を喚起するような戦略を取る必要があるのかもしれません。
また、定年後の人の68．5％はパソコン教室に通っていると言われています。若い方々は既にほとんどがパソコンを日常的に使っているでしょうから、今パソコンを使っていない人の７割はパソコン教室に通っていると言えるわけで、その方々も今後ネット通販を利用するでしょう。その点は通販業界の今後の発展の一つの方向だと思います。

既成概念を持っていないことでしょうね。素人の目というのは表現を変えると消費者の目ということになります。商品の作り手側も“消費者の目線で”というようなことをよく口にしますが、実際はそれを持っていない会社が多い。でも、業界に長くいるとこの目線を保つのは難しいですよ。消費者の目を保ち続けるために皆さん苦労されています。

ある範囲内でやっていくだけなら成立するでしょうね。とくにインターネット。お小遣い稼ぎ程度だったら成立すると思います。

BtoC（自社通販）だと、売るための仕組みの構築がBtoBの場合よりも手間がかかり、人件費も多くかかるのでより考えてやらないといけません。それと比べたら、いい商品を見つけたり作りだしたりして、販売力のある企業に販売してもらう通販卸業の方がやりやすいのではないでしょうか。ただ副業とはいえお小遣い稼ぎ以上のものにするとなると大変ですよ。本業の後、何時間か必死に働けるような人だったらできるかもしれませんが片手間では無理でしょう。

まず言えることは通販商材を持つ努力を一年間くらいですること。 それとこれはBtoCでやる人に向けてなのですが、新規客の増客というもののヒントと言いますか、『このやり方でやればお客さんを増やせる』という体感をすることですね。ただし、これはとても難しいこと。そしてそのお客さんをリピーターにする仕組みを作ること。これらができれば成功できると思います 。